Happy Hour ROI: Aitoja Uusia Asiakkaita vai Katteen Kannibalisaatiota?

Istanbulin Kadıköy Modan kaupunginosan gastropub sovelsi koko vuoden 2025 päivittäin klo 17-19 30 % alennusta oluelle ja pienille annoksille. Tulos: uusien asiakkaiden osuus nousi 22 %:sta 28 %:iin, mutta täysihintaiset myynnit klo 19 jälkeen laskivat 14 %. Nettovaikutus +5 %, mutta 71 % liikenteestä oli jo kanta-asiakkaita.

Kannibalisaatioloukku

Kannibalisaatiossa alennustunti vie liikevaihtoa täysihintaisilta tunneilta uuden kysynnän luomisen sijaan. Modassa 19-21-ikkuna — historiallinen huippu — putosi 380 TL/pöytä → 326 TL/pöytä.

Bruttomarginaali happy hour -aikaan laski 62 %:sta 48 %:iin. Volyymi +38 %, mutta bruttovoitto per juoma 21,80 TL → 14,60 TL. Lisävoitto vain 18 000 TL/kk.

Aitojen uusien asiakkaiden laskenta

Ilman puhelinta, kanta-asiakas-ID:tä tai WiFi captive -porttaa ROI:ta ei voi laskea. Modassa 71 % happy hour -vierailijoista oli ollut paikalla vähintään kahdesti viimeisten 90 päivän aikana.

• Aidot uudet asiakkaat: 142/kk
• Aikasiirtyneet kanta-asiakkaat: 412/kk
• 30 päivän palautuvuus: 18 %

Älykkäämpi happy hour -suunnittelu

Pienennä alennus (30 % → 20 %) ja rajaa tiettyihin SKU:hin — kausicocktailit, korkean katteen tapakset. Lyhennä ikkuna (2 h → 1 h) säilyttäen volyymietu marginaalia suojaten.

Toinen vipu: jälkiruoka-kuponki -15 % vain klo 19 jälkeen. Modassa ilta myynti elpyi 9 % kahdessa kuukaudessa.

UKK

Mitä mittareita? Aidot uudet asiakkaat, täysihintaisten tuntien myyntimuutos, tuntikohtainen bruttokate, 30 päivän palautuvuus, nettokate per yksikkö.

Miten mitata kannibalisaatiota? Lähtötaso 4-6 viikkoa ennen lanseerausta, vertaa samaan aikaikkunaan jälkeen. Yli 10 % lasku = mahdollinen tappio.

Alennustaso? 15-25 % on optimaalinen. Yli 30 % vahvistaa kannibalisaatiota ja heikentää hintaankkuria.

Oliko tästä hyötyä? Jaa se.