Houkutuslintu-efekti: kuinka kallis tuote nostaa keskihintaista myyntiä

9-pöytäinen leipomo Ankarassa lisäsi menuun "Premium-viipaleen" hintaan ₺245 — ja ₺145 keskiviipale myi yhtäkkiä 38% enemmän. Ei taikuutta, vaan Dan Arielyn Predictably Irrational-kirjan houkutuslintu-efekti.

Mikä on houkutuslintu-efekti?

Houkutuslintu-efekti (epäsymmetrinen dominanssi) syntyy, kun binäärivalintaan lisätään kolmas "dominoitu" vaihtoehto, mikä siirtää preferenssin keskelle. Arielyn Economist-kokeessa pelkän printin ($125, sama hinta vähemmän arvo) lisääminen sai 84% valitsemaan online+print.

Ravintolaan käännettynä: premium-tuote ei ole myytäväksi, vaan tekemään keskihintaisesta tuotteesta järkevän valinnan.

Kolmen hinnan ankkurointistrategia

Optimoitu kategoria: sisääntulo, kohde (maksimi marginaali), houkutuslintu. Leipomo: Klassinen ₺85, Erikois ₺145 (kohde, 52% marginaali), Premium ₺245 (houkutuslintu).

Premium myydään 2-3 kertaa kuukaudessa. Sen tehtävä on ankkuroida.

Houkutuslintu QR-menussa

Digitaaliset menut kuten thMenu antavat säätää järjestystä, kuvakokoa ja hintamuotoa kategoriaa kohti. Aseta premium kohteen viereen, älä ylimmäksi. Rinnakkaisvertailu vahvistaa efektin.

Kuuden viikon data: päivittäinen viipalemyynti 37:stä 51:een, keskimääräinen lasku ₺142. Kuukausittainen nousu ~₺18.500.

UKK

Onko tappio, jos premium ei myy? Ei, sen tehtävä on ankkuroida.

Mikä hinta houkutuslinnulle? 1,5x-2x kohteesta.

Toimiiko kaikissa kategorioissa? Kyllä: jälkiruoat, kahvi, pääruoat, cocktailit.

Oliko tästä hyötyä? Jaa se.