Combo Ár Tervezés: A 3 Szintű Árazás Pszichológiája

Egy tengerparti halétterem újratervezte étlapját "kicsi 145₺, közepes 195₺, nagy 285₺" struktúrára. A vendégek 62%-a a közepest választotta. Ha ugyanaz a hal egyedül 285₺-ért szerepelne, szinte senki nem rendelné — a három árpont a legtranszparensebb keretező eszköz az étlaptervezésben.

Csali-hatás: miért győz a közép

A viselkedési közgazdászok aszimmetrikus dominanciának nevezik. Az agy nem abszolút árakat dolgoz fel, hanem összehasonlításokat. 145₺ olcsónak mutatja a közepest; 285₺ "ésszerűvé" teszi. Ariely 2008-as kísérlete: középső opció nélkül 68% az olcsóra; csalival 84% a drágára.

A McDonald's a 80-as évek óta teszteli a kicsi-közepes-nagy menüket. A közepes a bestseller — a nagy "túlzónak", a kicsi "kevésnek" tűnik.

A három szint kiszámítása

A különbségek pszichológiaiak, nem aritmetikaiak:

• Kicsi → Közepes: 30-40% ugrás
• Közepes → Nagy: 40-50% ugrás
• Kicsitől Nagyig: legalább 80-90%

A kicsi nem eladásra van — a közepest horgonyozza. Helyezd a legmagasabb fedezetű terméket középre.

Vizuális elhelyezés

Digitális étlapon rendezd balról jobbra: kicsi, közepes, nagy. Adj a közepesnek lágy vizuális jelet — árnyalat, "Népszerű" jelvény. thMenuben combo-kártyákhoz méretváltozatokat csatolhatsz.

QR-étlapokon kis kép a közepes változaton vonzza a szemet — egyszerű szöveg a többinek.

GYIK

Elég két ár?Nem — 60-70% az olcsóra csúszik. Három teszi a közepest természetes választássá.

Miért tartani a kicsit?Ez a horgony. Nélküle a közepes drágának tűnik.

Négy szint jobb lenne?Nem. Hat vagy több döntésbénulást okoz. Három az optimális.

Hasznosnak találtad? Oszd meg.