Családi Vállalkozás vs Corporate Értékesítési Stílus: 23 Üzlet 18 Hónap Alatt

A konyai Selcuk affiliate 18 hónap alatt 23 éttermi üzletet zárt le. Titok: két stílus. Családi = érzelem, bizalom, hosszú kapcsolat. Corporate = ROI, Excel, 30 napos pilot.

Családi: Tea, Történet, Ajánlás

Selcuk családi étteremben sosem kezd demóval. Először tea, a nagyapa receptjének meghallgatása, kérdés mikor lép be a fiú. A családi vállalkozások 78%-ában a tulaj + házastárs + legidősebb gyermek hármas dönt, így a második látogatás vacsoraidőben a feleséggel.

Mehmet bácsinál a kapcsolat 11 hónapig tartott. Selcuk 7-szer látogatott, 4-szer vitt baklavát, 2-szer volt az unoka esküvőjén. Záró mondat: "Édesapám vásárlója voltál, az unokáidat is szeretném kiszolgálni." Az érzelem 11 hónap alatt ad el.

Corporate: Excel, ROI, 30 Napos Pilot

A Big Chefs Konyában nincs tea. 25 perces megbeszélés Burak menedzserrel. Három dia: jelenlegi nyomtatási költség (47000 TL/év), thMenu (nulla), 18 havi megtakarítás (84600 TL). A corporate vevő pilotot kér 30 napra, 90 nap adatot, IRR-számítást.

• 1. dia: Jelenlegi költségelemzés
• 2. dia: 18 havi Excel-előrejelzés
• 3. dia: Pilot feltételei (1 fiók, 30 nap, KPI-k)

Két Stílus, Egy Affiliate

Selcuk legnagyobb tanulsága: stílusváltás ugyanazon a napon. Reggel 10-kor öltöny a Big Chefsben, délután 2-kor tea Mehmet bácsinál. Két mappa az autóban: nyomtatott ROI corporate-nek, baklavadoboz családnak.

23 üzletből 14 családi és 9 corporate — corporate többet fizet üzletenként, családi 4+ évig tart.

GYIK

Miért tart olyan sokáig a családi értékesítés? A döntéshozó sosem egy ember. Selcuk: 7-11 hónap.

Hogyan számoljuk a corporate ROI-t? Nyomtatás + frissítések + hibák vs thMenu. Megtérülés 11-14 hónap.

Stílusok keverése? Hiba. ROI családinál = hideg. Tea corporate-nél = nem komoly.

Hasznosnak találtad? Oszd meg.