Familjeföretag vs Corporate Säljstil: 23 Affärer på 18 Månader

Affiliate Selcuk i Konya stängde 23 restaurangaffärer på 18 månader. Hemligheten: två stilar. Familj = känslor, förtroende, lång relation. Corporate = ROI, Excel, 30-dagars pilot.

Familjeföretag: Te, Berättelse, Rekommendation

Selcuk börjar aldrig med demo i en familjerestaurang. Först te, lyssna på farfars recept, fråga när sonen ansluter. I 78 % av familjeföretag beslutar trion ägare + partner + äldsta barn, så andra besöket är vid middag med frun.

Hos Farbror Mehmet varade relationen 11 månader. Selcuk besökte 7 gånger, tog med baklava 4 gånger, var på barnbarnets bröllop 2 gånger. Stängningsmening: "Du var min fars kund, jag vill tjäna dina barnbarn." Känslor säljer på 11 månader.

Corporate: Excel, ROI, 30-Dagars Pilot

Hos Big Chefs Konya inget te. 25-minuters möte med chefen Burak. Tre slides: nuvarande tryckkostnad (47 000 TL/år), thMenu (noll), besparing 18 månader (84 600 TL). Corporate-köpare vill ha pilot 30 dagar, 90 dagar data, IRR.

• Slide 1: Nuvarande kostnadsanalys
• Slide 2: 18-månaders Excel-prognos
• Slide 3: Pilotvillkor (1 filial, 30 dagar, KPI:er)

Två Stilar, En Affiliate

Selcuks största lärdom: byta stil samma dag. Kl. 10 kostym hos Big Chefs, kl. 14 te hos Farbror Mehmet. Två mappar i bilen: utskriven ROI till corporate, baklava-låda till familj.

Av 23 affärer: 14 familj och 9 corporate — corporate betalar mer per affär, familj håller 4+ år.

FAQ

Varför tar familjeförsäljning så lång tid? Beslutsfattare är aldrig en person. Selcuk: 7-11 månader.

Hur beräknar man corporate ROI? Tryck + uppdateringar + fel vs thMenu. Återbetalning 11-14 månader.

Blanda stilar? Fel. ROI hos familj = kallt. Te hos corporate = oseriöst.

Var detta hjälpsamt? Dela det.