ROI Happy Hour: Skuteční Noví Zákazníci nebo Kanibalizace Marže?

Gastropub v istanbulské čtvrti Kadıköy Moda po celý rok 2025 uplatňoval denně od 17:00 do 19:00 30% slevu na pivo a malá jídla. Výsledek: podíl nových zákazníků vzrostl z 22% na 28%, ale plnocenné tržby po 19:00 klesly o 14%. Čistý efekt +5%, ale 71% návštěvnosti tvořili stálí hosté.

Past kanibalizace

Kanibalizace nastává, když slevové okno krade tržby plnocenným hodinám místo vytváření dodatečné poptávky. V Modě okno 19-21 — historický vrchol — spadlo z 380 TL/stůl na 326 TL/stůl.

Hrubá marže během happy hour klesla z 62% na 48%. Objem +38%, ale hrubý zisk na nápoj z 21,80 TL na 14,60 TL. Čistý dodatečný zisk jen 18.000 TL/měsíc.

Počítání skutečných nových zákazníků

Bez telefonu, loyalty ID nebo WiFi captive portálu nelze ROI spočítat. V Modě 71% návštěvníků happy hour bylo v posledních 90 dnech alespoň dvakrát.

• Skuteční noví zákazníci: 142/měsíc
• Časově posunutí stálí: 412/měsíc
• 30denní návratnost: 18%

Chytřejší design happy hour

Snížit slevu (30% → 20%) a omezit na vybrané SKU — sezónní koktejly, vysoce ziskové tapas. Zkrácení okna (2h → 1h) udrží objem a chrání marži.

Druhá páka: dezertní kupon -15% platný jen po 19:00. V Modě se tržba po 19:00 obnovila o 9% za dva měsíce.

FAQ

Jaké metriky? Skuteční noví zákazníci, změna plnocenných tržeb, hodinová hrubá marže, 30denní návratnost, čistý zisk na jednotku.

Jak měřit kanibalizaci? Baseline plnocenných hodin 4-6 týdnů před startem, srovnat stejné okno poté. Pokles >10% značí možnou ztrátu.

Jaká úroveň slevy? 15-25% je optimum. Nad 30% se kanibalizace zesiluje a cenová kotva oslabuje.

Bylo to užitečné? Sdílejte to.