Familievirksomhed vs Corporate Salgsstil: 23 Aftaler på 18 Måneder

Affiliate Selcuk i Konya lukkede 23 restaurantaftaler på 18 måneder. Hemmeligheden: to stilarter. Familie = følelser, tillid, lang relation. Corporate = ROI, Excel, 30-dages pilot.

Familievirksomhed: Te, Historie, Anbefaling

Selcuk starter aldrig med demo i en familierestaurant. Først te, lytte til bedstefarens opskrift, spørge hvornår sønnen kommer ind i forretningen. I 78 % af familievirksomheder beslutter trioen ejer + ægtefælle + ældste barn, så andet besøg er ved aftensmaden med konen.

Hos Onkel Mehmet varede relationen 11 måneder. Selcuk besøgte 7 gange, tog baklava med 4 gange, var til barnebarnets bryllup 2 gange. Lukkesætning: "Du var min fars kunde, jeg vil tjene dine børnebørn." Følelser sælger på 11 måneder.

Corporate: Excel, ROI, 30-Dages Pilot

Hos Big Chefs Konya ingen te. 25-minutters møde med manager Burak. Tre slides: nuværende trykomkostning (47.000 TL/år), thMenu (nul), besparelse 18 måneder (84.600 TL). Corporate-købere vil have pilot 30 dage, 90 dages data, IRR.

• Slide 1: Analyse af nuværende omkostninger
• Slide 2: 18-måneders Excel-prognose
• Slide 3: Pilot-betingelser (1 filial, 30 dage, KPI'er)

To Stilarter, Én Affiliate

Selcuks største lektion: skifte stil samme dag. Kl. 10 jakkesæt hos Big Chefs, kl. 14 te hos Onkel Mehmet. To mapper i bilen: trykt ROI-ark til corporate, baklava-æske til familie.

Af 23 aftaler: 14 familie og 9 corporate — corporate betaler mere pr. aftale, familie holder 4+ år.

FAQ

Hvorfor tager familiesalg så lang tid? Beslutningstager er aldrig én person. Selcuk: 7-11 måneder.

Hvordan beregner man corporate ROI? Tryk + opdateringer + fejl vs thMenu. Tilbagebetaling 11-14 måneder.

Blande stilarter? Fejl. ROI hos familie = koldt. Te hos corporate = useriøst.

Var dette nyttigt? Del det.