Matemáticas de combos y menús: el margen real del cross-selling

Un kebab del barrio Nilüfer en Bursa vendía su plato individual a 89₺. Al transformarlo en combo "kebab + ayran + postre" por 129₺, el ratio de food cost subió del 28% al 34%. Sobre el papel parecía la mitad del negocio en pérdidas. En realidad, la utilidad bruta por ticket subió 8₺. La matemática de los combos se lee en pesos, no en porcentajes.

La trampa del porcentaje

Plato solo: 89₺ precio, 25₺ costo = 64₺ margen, 28% food cost. Combo: 129₺ precio, 44₺ costo = 85₺ margen, 34% food cost. El ratio empeora pero la ganancia absoluta por ticket sube 21₺.

Si solo miras el porcentaje, prohíbes los combos. La pregunta correcta: ¿cuánta ganancia por ticket y por metro cuadrado de renta? Cien tickets/día × 21₺ = 63.000₺ extra al mes.

Qué combos pierden plata

Cualquier combo cuyo acompañamiento esconda merma o reemplace algo que el cliente igual habría comprado. Las trampas clásicas:

• Postres con alta merma — si la mitad va a la basura, el costo se duplica
• Bebidas con descuento al cliente habitual (canibalización pura)
• Combos estacionales fuera de su ventana de demanda

Calculadora de cuatro columnas

Cuatro columnas en Excel bastan: precio individual, precio combo, costo extra, tasa de canibalización. Si el precio combo supera la canibalización más el costo extra, gana plata. thMenu genera el reporte automáticamente.

FAQ

¿Subo precios si el food cost supera 35%? No automáticamente — decide la ganancia absoluta por ticket.

¿Los combos con bebida siempre canibalizan? Solo si el cliente ya iba a comprar la bebida.

¿Cómo mido la merma del postre? Producción diaria menos ventas dividido producción. Sobre 20%, achicar porción.

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