Negocio Familiar vs Corporate: 23 Ventas en 18 Meses

El afiliado Selcuk en Konya cerró 23 deals de restaurantes en 18 meses. Su secreto: dos estilos distintos. Familiar = emoción, confianza, relación larga. Corporate = ROI, Excel, piloto 30 días.

Familiar: Té, Historia, Recomendación

Selcuk nunca empieza con demo en un restaurante familiar. Primero un té, escuchar la receta del abuelo, preguntar cuándo el hijo entrará al negocio. En el 78% de los familiares, la decisión involucra dueño + cónyuge + hijo mayor, por eso la segunda visita es a la hora de la cena con la esposa.

En el restaurante del Tío Mehmet, la relación duró 11 meses. Selcuk pasó 7 veces, llevó baklava 4 veces, fue a la boda del nieto 2 veces. Frase de cierre: "Eras cliente de mi padre, quiero servir a tus nietos." La emoción vende en 11 meses.

Corporate: Excel, ROI, Piloto 30 Días

En Big Chefs Konya, sin té. Reunión de 25 minutos con el manager Burak. Tres slides: costo de impresión actual (47.000 TL/año), thMenu (cero), ahorro 18 meses (84.600 TL). Los compradores corporate quieren piloto 30 días, 90 días de data, cálculo IRR.

• Slide 1: Análisis de costos actuales
• Slide 2: Proyección 18 meses en Excel
• Slide 3: Condiciones del piloto (1 sucursal, 30 días, KPIs)

Dos Estilos, Un Afiliado

La gran lección de Selcuk: cambiar de estilo el mismo día. 10h traje en Big Chefs, 14h té con Tío Mehmet. Dos carpetas en el coche: hoja ROI para corporate, caja de baklava para familia.

De 23 deals, 14 familiares y 9 corporate — corporate paga más por deal, familia dura 4+ años.

FAQ

¿Por qué la venta familiar tarda tanto? El decisor nunca es una sola persona. Selcuk: 7-11 meses promedio.

¿Cómo calcular ROI corporate? Impresión + updates + errores, comparado con thMenu. Payback 11-14 meses.

¿Mezclar los dos estilos? Error. ROI en familiar = frío. Té en corporate = poco serio.

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