Mathématique des menus et bundles : la vraie marge des combos cross-sell

Un restaurant kebab du quartier Nilüfer à Bursa vendait son plat unique à 89₺. Lorsqu'il l'a transformé en formule "kebab + ayran + dessert" à 129₺, le ratio coût matière est passé de 28% à 34%. Sur le tableau, la moitié du chiffre paraissait en perte. En réalité, la marge brute par ticket a gagné 8₺. La mathématique des bundles se lit en euros, pas en pourcentages.

Le piège du pourcentage

Plat seul : 89₺, coût 25₺ = 64₺ de marge brute, 28% de food-cost. Formule : 129₺, coût 44₺ = 85₺ de marge brute, 34% de food-cost. Le ratio se dégrade, le montant par ticket gagne 21₺.

Le manager voit la quote-part grimper et interdit les formules. La bonne question : combien de marge par ticket et par mètre carré de loyer ? Cent tickets/jour × 21₺ = 63 000₺ de marge supplémentaire par mois.

Quels combos perdent de l'argent

Toute formule dont l'accompagnement cache du gaspillage ou remplace ce que le client aurait acheté de toute façon. Les pièges classiques :

• Desserts à fort shrinkage — la moitié à la poubelle double le coût
• Boissons offertes que l'habitué prenait déjà (cannibalisation pure)
• Combos saisonniers hors fenêtre de demande

Calculateur à quatre colonnes

Quatre colonnes Excel suffisent : prix unitaire, prix bundle, surcoût matière, taux de cannibalisation. Si le prix du bundle dépasse la cannibalisation plus le surcoût, c'est gagnant. thMenu génère ce rapport automatiquement.

FAQ

Faut-il augmenter le prix si le food-cost dépasse 35% ? Pas automatiquement — la marge en euros par ticket décide.

Une formule boisson cannibalise toujours ? Seulement si le client achetait déjà la boisson.

Comment mesurer le shrinkage du dessert ? Production quotidienne moins ventes, divisée par production. Au-delà de 20%, réduire la portion.

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