Effet leurre : un article cher booste vos ventes moyenne gamme

Une pâtisserie de 9 tables à Ankara Bahçelievler a ajouté une "Part Premium" à ₺245 — la part intermédiaire à ₺145 s'est soudainement vendue 38% de plus. Ce n'est pas magique : c'est l'effet leurre tiré de Predictably Irrational de Dan Ariely.

Qu'est-ce que l'effet leurre ?

L'effet leurre (dominance asymétrique) apparaît quand une troisième option "dominée" rejoint un choix binaire, faisant pencher la préférence vers l'option du milieu. Dans l'expérience Economist d'Ariely, ajouter une option imprimé seul ($125, même prix mais moins de valeur) a poussé 84% des étudiants vers le combo online+print.

Pour la restauration : l'article premium n'est pas là pour être vendu. Il rend l'article cible du milieu raisonnable dans une comparaison à trois.

Stratégie d'ancrage à trois prix

Une catégorie de menu optimisée comporte trois niveaux : entrée (sensible au prix), cible (marge max), leurre (prestige). Pour la pâtisserie : Part Classique ₺85, Part Spéciale ₺145 (cible, 52% de marge brute), Part Premium ₺245 (leurre).

La part premium se vend 2-3 fois par mois. Son rôle est d'ancrer, pas de vendre.

Le leurre dans un menu QR

Les menus numériques comme thMenu permettent d'ajuster ordre, taille photo et format prix par catégorie. Placez l'article premium à côté de la cible, pas en haut. La comparaison côte à côte amplifie l'effet.

Six semaines de données : ventes quotidiennes passées de 37 à 51, ticket moyen ₺142. Gain mensuel ~₺18 500.

FAQ

Est-ce une perte si le premium ne se vend pas ? Non. Son rôle est d'ancrer.

Quel prix pour le leurre ? Entre 1,5x et 2x la cible.

Cela marche-t-il partout ? Oui : desserts, cafés, plats, cocktails.

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