L'experience de l'abonnement Economist de Dan Ariely dans Predictably Irrational se transpose directement au menu. Une pizzeria de 20 tables a Istanbul Beyoglu a applique trois regles concretes et augmente les ventes de pizza milieu de gamme de 41%.
Regle 1 : Cible a droite, leurre a gauche
L'oeil scanne de gauche a droite ; le premier prix sert d'ancre. Le leurre a l'extreme gauche installe une reference haute. L'element le plus a droite est le dernier point de regard.
A Beyoglu : gauche Premium Truffle Pizza (22 EUR), milieu Margherita Classique (7 EUR), droite Special House (14 EUR). Le Special House etait la cible.
Regle 2 : Leurre 35-45% au-dessus de la cible
Ecart trop petit (10%) : le leurre devient attractif. Trop grand (80%+) : il devient hors sujet. Optimal : 35-45%.
Special House 14 EUR, Truffle 22 EUR — 38%. Premium semble excessif, Special raisonnable.
Regle 3 : "Premium" dans le nom du leurre
L'etiquette semantique compte autant que le prix. "Premium", "Imperial", "Truffle" marquent le leurre comme categorie a part.
- Premium / Imperial / Royal — prestige qui justifie le prix
- Truffle / Wagyu / Saffron — ingredients couteux
- Limited / Chef's Reserve — rarete normalise le tarif
FAQ
Le leurre doit-il se vendre ? Non. 5-10% suffit, zero est OK.
Marche sur menu QR ? Oui, meme mieux — epingler en haut, marquer la cible.
C'est ethique ? Si le leurre est reel, oui — c'est juste de l'architecture de tri.
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