Entreprise Familiale vs Corporate : 23 Ventes en 18 Mois

L'affiliate Selcuk à Konya a closé 23 deals restaurants en 18 mois. Son secret : deux styles distincts. Pour les familiaux : émotion, confiance, relation longue. Pour le corporate : ROI, Excel, pilote de 30 jours.

Familial : Thé, Histoire, Recommandation

Selcuk ne commence jamais par une démo dans un restaurant familial. D'abord un thé, écouter la recette du grand-père, demander quand le fils rejoindra l'affaire. Dans 78% des familiaux, la décision implique patron + conjoint + aîné, donc la deuxième visite se fait au dîner avec l'épouse.

Chez Oncle Mehmet, la relation a duré 11 mois. Selcuk est passé 7 fois, a apporté du baklava 4 fois, est allé au mariage du petit-fils 2 fois. Sa phrase de closing : "Tu étais client de mon père, je veux servir tes petits-enfants." L'émotion vend en 11 mois.

Corporate : Excel, ROI, Pilote 30 Jours

Chez Big Chefs Konya, pas de thé. Réunion de 25 minutes avec le manager Burak. Trois slides : coût impression actuel (47 000 TL/an), thMenu (zéro), économie 18 mois (84 600 TL). Les acheteurs corporate veulent un pilote 30 jours, 90 jours de data, un calcul IRR.

• Slide 1 : Analyse coûts actuels (impression + mises à jour + erreurs prix)
• Slide 2 : Projection 18 mois avec formules Excel
• Slide 3 : Conditions du pilote (1 site, 30 jours, KPIs)

Deux Styles, Un Affiliate

La grande leçon de Selcuk : changer de style dans la même journée. 10h costume chez Big Chefs, 14h thé chez Oncle Mehmet. Deux dossiers dans la voiture : feuille ROI imprimée pour le corporate, boîte de baklava pour le familial.

Le vocabulaire change aussi. 23 deals : 14 familiaux et 9 corporate — le corporate paye plus par deal, le familial dure 4+ ans.

FAQ

Pourquoi la vente familiale est si longue ? Le décideur n'est jamais une seule personne. Selcuk : 7-11 mois en moyenne.

Comment calculer le ROI corporate ? Coût impression + fréquence updates + erreurs prix, comparé à thMenu. Payback 11-14 mois.

Mélanger les deux styles ? Erreur. ROI dans un familial = froid. Thé chez un corporate = pas sérieux.

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