Tarification au Cout vs a la Valeur en Restaurant : Une Matrice de Decision

Un bistrot a deux adresses dans le quartier de Kavaklidere a Ankara a reussi un coup interessant en 2025 : faire baisser son food-cost de 32% a 28% sans modifier un seul prix au menu. Le levier nest pas la hausse de prix, cest la perception de valeur.

Melanger les deux methodes sur la meme carte

Le cout-plus applique un coefficient fixe : prix = cout / food-cost cible. La valeur-based fixe le prix selon la valeur percue par le client, le cout devenant un plancher.

La reponse du bistrot a ete hybride : plats signature en valeur-based, boissons et accompagnements en cout-plus. Latte a 75 TL correspond a 12% de food-cost. Mais le risotto truffe a 285 TL atteint 38% reel - acceptable car lemplacement et le dressage portent la perception premium.

La matrice de decision

Deux axes : valeur percue (basse/haute) et food-cost reel (bas/haut). Quatre quadrants :

• Valeur haute, cout bas (pates, risotto) : valeur-based, votre machine a marge.
• Valeur haute, cout haut (entrecote) : hybride, plancher cout-plus plus prime de perception.
• Valeur basse, cout bas (boissons) : cout-plus pur, jeu de volume.

Tableau et execution

6 colonnes par produit : nom, food-cost reel, prix de vente, food-cost%, score de perception (1-10 par enquete), ventes mensuelles. Score 8+ et food-cost sous 30% sont marques "stars" et passent en valeur-based.

Resultat sur 18 mois : food-cost moyen 32% vers 28%, ticket moyen 412 TL vers 421 TL par simple effet de mix, marge brute mensuelle +84 000 TL. Aucun prix visible na change.

FAQ

Tout en valeur-based ? Non - les boissons restent en cout-plus car les clients comparent les prix.

Mesurer la perception ? Enquete QR post-repas en 3 questions : "Combien auriez-vous paye ?"

28% est-il la bonne cible ? Depend du concept - gastro 35%, fast-casual 25-30%, cafe 12-18%.

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