家族経営 vs コーポレート販売スタイル:18か月で23件成約

コンヤのアフィリエイトのセルチュクは18か月で23軒のレストランを成約。秘訣は2つのスタイル。家族経営=感情・信頼・長期関係。コーポレート=ROI・Excel・30日パイロット。

家族経営:お茶・物語・紹介

家族レストランではデモから始めない。まずお茶、祖父のレシピの話を聞く、息子がいつ店に入るか尋ねる。家族経営の78%はオーナー+配偶者+長男のトリオで決定。だから2回目の訪問は妻と一緒の夕食時。

メフメトおじさんの店では11か月の関係。セルチュクは7回訪問、バクラヴァを4回持参、孫の結婚式に2回参加。クロージング:「あなたは父の顧客でした、孫にも仕えたい」。感情は売れるが11か月かかる。

コーポレート:Excel・ROI・30日パイロット

Big Chefs Konyaではお茶なし。マネージャーのブラクと25分会議。スライド3枚:現印刷コスト(年47,000 TL)、thMenu(ゼロ)、18か月節約(84,600 TL)。コーポレートバイヤーは30日パイロット、90日データ、IRR計算を求める。

• スライド1:現状コスト分析
• スライド2:Excelで18か月予測
• スライド3:パイロット条件(1店舗・30日・KPI)

2スタイル、1アフィリエイト

セルチュクの最大の教訓:同じ日にスタイルを切り替える。朝10時Big Chefsでスーツ、午後2時メフメトおじさんでお茶。車に2フォルダ:コーポレート用ROIシート、家族用バクラヴァ箱。

23件中14件が家族、9件がコーポレート。コーポレートは1件あたり高額、家族は4年以上継続。

FAQ

家族営業はなぜ時間がかかる?決定者は1人ではない。セルチュク:7-11か月。

コーポレートROIの計算?印刷+更新+ミスをthMenuと比較。回収11-14か月。

2スタイルを混ぜる?失敗。家族にROI=冷たい、コーポレートでお茶=軽い。

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