가족 사업 vs 기업형 영업 스타일: 18개월에 23건 성사

코니아의 제휴 마케터 셀축은 18개월 동안 식당 23건을 마감했다. 비결은 두 가지 스타일. 가족 사업 = 감정, 신뢰, 장기 관계. 기업 체인 = ROI, Excel, 30일 파일럿.

가족 사업: 차, 이야기, 추천

셀축은 가족 식당에서 결코 데모로 시작하지 않는다. 먼저 차 한잔, 할아버지의 레시피 이야기 듣기, 아들이 언제 합류할지 묻기. 가족 사업의 78%는 사장 + 배우자 + 장남 3인 결정이므로 두 번째 방문은 부인과 함께 저녁 시간.

메흐멧 아저씨네선 11개월간 관계 유지. 셀축은 7번 방문, 바클라바 4번 가져다 주기, 손주 결혼식 2번 참석. 클로징 문구: "당신은 제 아버지의 고객이었고, 당신 손주에게도 봉사하고 싶습니다." 감정은 11개월에 판다.

기업형: Excel, ROI, 30일 파일럿

Big Chefs Konya에선 차 없음. 매니저 부락과 25분 미팅. 슬라이드 3장: 현 인쇄비(연 47,000 TL), thMenu(0), 18개월 절감(84,600 TL). 기업 바이어는 30일 파일럿, 90일 데이터, IRR 계산을 원한다.

• 슬라이드 1: 현 비용 분석
• 슬라이드 2: Excel로 18개월 전망
• 슬라이드 3: 파일럿 조건(1개 지점, 30일, KPI)

두 스타일, 한 제휴 마케터

셀축의 가장 큰 교훈: 같은 날 스타일 전환. 오전 10시 Big Chefs에서 정장, 오후 2시 메흐멧 아저씨네서 차. 차 안엔 두 폴더: 기업용 ROI 시트, 가족용 바클라바 박스.

23건 중 가족 14건, 기업 9건. 기업이 건당 수익 크고, 가족은 4년 이상 지속.

FAQ

가족 영업이 왜 오래 걸리나? 결정자가 한 명이 아니다. 셀축: 7-11개월.

기업 ROI 계산법? 인쇄+업데이트+오류 vs thMenu. 회수 11-14개월.

두 스타일 섞기? 실수. 가족엔 ROI=차갑게, 기업엔 차=가볍게 보임.

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