Familiebedrift vs Corporate Salgsstil: 23 Avtaler på 18 Måneder

Affiliate Selcuk i Konya lukket 23 restaurantavtaler på 18 måneder. Hemmeligheten: to stiler. Familie = følelser, tillit, lang relasjon. Corporate = ROI, Excel, 30-dagers pilot.

Familiebedrift: Te, Historie, Anbefaling

Selcuk starter aldri med demo i en familierestaurant. Først te, lytte til bestefarens oppskrift, spørre når sønnen kommer inn i forretningen. I 78 % av familiebedrifter bestemmer trioen eier + ektefelle + eldste barn, så andre besøk er ved middag med kona.

Hos Onkel Mehmet varte forholdet 11 måneder. Selcuk besøkte 7 ganger, tok med baklava 4 ganger, var i barnebarnets bryllup 2 ganger. Lukkesetning: "Du var min fars kunde, jeg vil tjene dine barnebarn." Følelse selger på 11 måneder.

Corporate: Excel, ROI, 30-Dagers Pilot

Hos Big Chefs Konya ingen te. 25-minutters møte med manager Burak. Tre slides: nåværende trykkostnad (47 000 TL/år), thMenu (null), besparelse 18 måneder (84 600 TL). Corporate-kjøper vil ha pilot 30 dager, 90 dager data, IRR.

• Slide 1: Analyse av nåværende kostnader
• Slide 2: 18-måneders Excel-prognose
• Slide 3: Pilot-betingelser (1 filial, 30 dager, KPI-er)

To Stiler, Én Affiliate

Selcuks største lærdom: bytte stil samme dag. Kl. 10 dress hos Big Chefs, kl. 14 te hos Onkel Mehmet. To mapper i bilen: utskrevet ROI til corporate, baklava-eske til familie.

Av 23 avtaler: 14 familie og 9 corporate — corporate betaler mer per avtale, familie holder 4+ år.

FAQ

Hvorfor tar familiesalg så lang tid? Beslutningstaker er aldri én person. Selcuk: 7-11 måneder.

Hvordan beregne corporate ROI? Trykk + oppdateringer + feil vs thMenu. Tilbakebetaling 11-14 måneder.

Blande stiler? Feil. ROI hos familie = kaldt. Te hos corporate = useriøst.

Var dette nyttig? Del det.