Efekt wabika: jak drogi produkt zwiększa sprzedaż średnią

Cukiernia z 9 stolikami w Ankarze dodała "Kawałek Premium" za ₺245 — i średni kawałek za ₺145 nagle sprzedawał się o 38% lepiej. To nie magia, lecz efekt wabika z książki Predictably Irrational Dana Ariely'ego.

Czym jest efekt wabika?

Efekt wabika (asymetryczna dominacja) występuje, gdy do binarnego wyboru dodaje się trzecią "zdominowaną" opcję, przesuwając preferencję ku środkowej. W eksperymencie Economist Ariely'ego dodanie tylko druku ($125, ta sama cena niższa wartość) sprawiło, że 84% wybrało online+print.

Tłumaczenie restauracyjne: premium nie jest do sprzedaży — sprawia, że środkowy element wygląda rozsądnie.

Strategia trzech cen

Optymalna kategoria: wejście, cel (najwyższa marża), wabik. Cukiernia: Klasyczny ₺85, Specjalny ₺145 (cel, marża 52%), Premium ₺245 (wabik).

Premium sprzedaje się 2-3 razy w miesiącu. Jego rolą jest zakotwiczenie.

Wabik w menu QR

Cyfrowe menu jak thMenu pozwalają regulować kolejność, rozmiar zdjęć i format cen na kategorię. Umieść premium obok celu, nie na górze. Porównanie obok siebie wzmacnia efekt.

Sześć tygodni danych: dzienna sprzedaż kawałków z 37 do 51, średni rachunek ₺142. Miesięczny przyrost ~₺18.500.

FAQ

Czy to strata, gdy premium się nie sprzedaje? Nie, jego rolą jest zakotwiczenie.

Jaką cenę wabika ustawić? 1,5x-2x ceny celu.

Czy działa w każdej kategorii? Tak: desery, kawa, dania, koktajle.

Czy to było pomocne? Udostępnij.