B2B餐饮科技交易失败的最大原因是向错误的人推销。特拉布宗一家名为Ofiş Ofiş的连锁餐厅（4家门店）的QR菜单交易历经三次会议——每次会议都有不同的决策者出场。
单店家庭餐厅：一个签名
在单店家庭餐厅中——特别是年营业额低于150万人民币的——78%的情况由老板直接决定。老板站在收银台、订购原料、管理员工。销售周期：1-2次会议。
演示必须保持在15-20分钟以内。ROI必须具体：月订单数、节省金额、回本月数。
小型连锁（2-5店）：双重审批
Ofiş Ofiş是教科书案例：4家门店，每店约18名员工。决策分配：60%运营经理 + 40%老板。经理验证运营细节，老板签字价格和合同期。
- 会议1：运营经理——功能深度分析
- 会议2：老板+经理——商务条款
- 会议3：试点门店选择
大型连锁（10+店）：三重审批链
10+门店时专业治理介入。三大支柱：运营总监、IT负责人（数据安全）、财务总监（TCO）。一个"不"就结束交易。
销售周期90-180天，RFP、试点门店、合同谈判。三份材料：案例研究、安全白皮书、36个月TCO模型。
常见问题
如何在第一次联系前识别决策者？LinkedIn + 谷歌地图 + 前台电话确认。3+门店时，问"你们的运营经理是谁？"。
能否不通过老板成交？单店家庭餐厅不行。5+门店连锁中经常可以，但合同仍需老板签字。
三重审批链中先赢得谁？运营总监通常是守门人——没有他的同意，就接触不到IT和财务。
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