伊斯坦布尔卡德柯伊莫达区一家餐酒馆在2025年全年每天17:00-19:00对啤酒和小份菜实施30%折扣。年终数据：新客户比例从22%升至28%，但19:00后正价销售下降14%。净影响+5%，可71%的流量是现有常客。
蚕食陷阱
蚕食是指折扣时段把正价时段的收入抢走，而不是创造增量需求。莫达的19-21点窗口——历史高峰期——从380 TL/桌降至326 TL/桌。
欢乐时光毛利率从62%降至48%。销量+38%，但每杯毛利从21.80 TL降至14.60 TL。净增利润每月仅18,000 TL。
真实新客户的计算
没有电话号码、忠诚度ID或WiFi强制登录，无法准确计算ROI。莫达数据显示，欢乐时光访客的71%在过去90天内至少光顾过两次。
- 真实新客户：142人/月
- 时段位移的常客：412人/月
- 新客户30天复购率：18%
更智能的欢乐时光设计
把折扣从30%降至20%，且只针对特定SKU——季节性鸡尾酒、高毛利小食。把窗口从2小时缩短至1小时，在保住销量增长的同时保护毛利。
第二种杠杆：19:00后才能使用的15%甜点优惠券。在莫达案例中，19:00后的收入在两个月内回升了9%。
常见问题
应该跟踪哪些指标? 真实新客户数、正价时段收入变化、按小时统计的毛利率、30天复购率、每单位净利润。
如何衡量蚕食? 上线前4-6周建立正价时段基线，上线后对比同一时段。下降>10%可能意味着活动亏损。
折扣应该多大? 15-25%是甜蜜点。超过30%会放大蚕食并削弱价格锚点。
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