Decoy-Effekt: Wie ein teures Gericht den mittleren Preis pusht

Eine 9-Tische-Konditorei in Ankara fügte ein ₺245 "Premium-Stück" hinzu — das mittlere ₺145-Stück verkaufte sich plötzlich 38% häufiger. Das ist kein Zauber, sondern der Decoy-Effekt aus Dan Arielys Predictably Irrational.

Was ist der Decoy-Effekt?

Der Decoy-Effekt entsteht, wenn eine dritte "dominierte" Option zu einer Zweier-Wahl hinzukommt und die Präferenz zur mittleren Option verschiebt. In Arielys Economist-Experiment wählten Studenten zwischen Online ($59) und Online+Print ($125). Als nur-Print ($125, gleicher Preis aber weniger Wert) hinzukam, wählten 84% die Online+Print-Option.

Für Restaurants übersetzt: Das teuerste Item soll nicht verkauft werden. Es lässt das mittlere Gericht im Drei-Wege-Vergleich vernünftig erscheinen.

Drei-Preis-Ankerstrategie

Eine optimierte Menükategorie hat drei Preispunkte: Einstieg, Ziel (höchste Marge) und Decoy. Beispiel Konditorei: Klassisches Stück ₺85, Spezialstück ₺145 (Ziel, 52% Marge), Premium-Stück ₺245 (Decoy).

Das Premium-Stück verkauft sich 2-3 Mal pro Monat — seine Rolle ist nicht Umsatz, sondern Anker. Es macht das Spezialstück attraktiv.

Decoy im QR-Menü

Digitale Menüs wie thMenu erlauben Reihenfolge, Fotogröße und Preisformat pro Kategorie. Platzieren Sie das Premium-Item nicht oben, sondern direkt neben dem Ziel-Item. Direkter Vergleich verstärkt den Decoy-Effekt.

Sechs Wochen Daten: tägliche Stück-Verkäufe stiegen von 37 auf 51, Durchschnittsbon ₺142. Monatlicher Mehrumsatz ~₺18.500.

FAQ

Ist es kein Verlust, wenn Premium nicht verkauft? Nein. Seine Rolle ist Ankern, nicht Verkaufen.

Wie hoch sollte der Decoy-Preis sein? Sweet Spot: 1,5x-2x des Zielpreises.

Funktioniert es in jeder Kategorie? Ja, bei Dessert, Kaffee, Hauptgerichten und Cocktails.

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