Uma confeitaria de 9 mesas em Ankara Bahçelievler adicionou uma "Fatia Premium" a ₺245 — e a fatia média de ₺145 passou a vender 38% mais. Não é mágica: é o efeito isca de Predictably Irrational de Dan Ariely.
O que é o efeito isca?
O efeito isca (dominância assimétrica) acontece quando uma terceira opção "dominada" entra em uma escolha binária, deslocando a preferência para a opção do meio. No experimento Economist de Ariely, adicionar apenas-impresso ($125, mesmo preço com menos valor) fez 84% escolherem online+impresso.
Para restaurantes: o item premium não existe para vender. Existe para fazer o item alvo do meio parecer razoável.
Estratégia de âncora de três preços
Categoria otimizada: entrada, alvo (margem máxima), isca. Para a confeitaria: Fatia Clássica ₺85, Fatia Especial ₺145 (alvo, 52% margem), Fatia Premium ₺245 (isca).
A premium vende 2-3 vezes por mês. Seu papel é ancorar.
Isca no menu QR
Cardápios digitais como thMenu permitem ajustar ordem, tamanho de foto e formato de preço por categoria. Coloque a premium ao lado do alvo, não no topo. Comparação lado a lado amplifica o efeito.
Seis semanas de dados: vendas diárias de 37 para 51, ticket médio ₺142. Ganho mensal ~₺18.500.
FAQ
É prejuízo se a premium não vender? Não. O papel é ancorar.
Qual preço para a isca? 1,5x-2x o alvo.
Funciona em toda categoria? Sim: sobremesas, café, pratos, drinks.
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