Negócio Familiar vs Corporate: 23 Vendas em 18 Meses

O afiliado Selcuk em Konya fechou 23 deals de restaurantes em 18 meses. Segredo: dois estilos distintos. Familiar = emoção, confiança, relação longa. Corporate = ROI, Excel, piloto 30 dias.

Familiar: Chá, História, Indicação

Selcuk nunca começa com demo num restaurante familiar. Primeiro um chá, ouvir a receita do avô, perguntar quando o filho entra no negócio. Em 78% dos familiares o trio dono + cônjuge + filho mais velho decide, então a segunda visita é no jantar com a esposa.

No Tio Mehmet a relação durou 11 meses. Selcuk passou 7 vezes, levou baklava 4 vezes, foi ao casamento do neto 2 vezes. Frase de fechamento: "Você era cliente do meu pai, quero servir seus netos." Emoção vende em 11 meses.

Corporate: Excel, ROI, Piloto 30 Dias

Na Big Chefs Konya, nada de chá. Reunião de 25 minutos com o gerente Burak. Três slides: custo de impressão atual (47.000 TL/ano), thMenu (zero), economia 18 meses (84.600 TL). Compradores corporate querem piloto 30 dias, 90 dias de dados, cálculo IRR.

• Slide 1: Análise de custos atuais
• Slide 2: Projeção 18 meses em Excel
• Slide 3: Condições do piloto (1 filial, 30 dias, KPIs)

Dois Estilos, Um Afiliado

Grande lição de Selcuk: trocar de estilo no mesmo dia. 10h terno na Big Chefs, 14h chá com Tio Mehmet. Duas pastas no carro: planilha ROI para corporate, caixa de baklava para família.

Dos 23 deals, 14 familiares e 9 corporate — corporate paga mais por deal, família dura 4+ anos.

FAQ

Por que venda familiar demora tanto? O decisor nunca é uma só pessoa. Selcuk: 7-11 meses.

Como calcular ROI corporate? Impressão + updates + erros vs thMenu. Payback 11-14 meses.

Misturar estilos? Erro. ROI no familiar = frio. Chá no corporate = pouco sério.

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