Эффект приманки: как дорогой товар увеличивает средние продажи

Кондитерская на 9 столов в Анкаре добавила "Премиум Кусок" за ₺245 — и средний кусок за ₺145 внезапно начал продаваться на 38% больше. Это не магия — это эффект приманки из книги Дэна Ариели Predictably Irrational.

Что такое эффект приманки?

Эффект приманки (асимметричное доминирование) возникает, когда к бинарному выбору добавляется третья "доминируемая" опция, смещая предпочтение к средней. В эксперименте Ариели с Economist добавление только-печатной версии ($125, та же цена меньше ценности) заставило 84% выбрать онлайн+печать.

Для ресторанов: премиум-блюдо не для продаж. Оно делает целевое блюдо разумным выбором.

Стратегия трёх цен

Оптимальная категория: бюджет, цель (макс. маржа), приманка. У кондитерской: Классический ₺85, Особый ₺145 (цель, 52% маржа), Премиум ₺245 (приманка).

Премиум продаётся 2-3 раза в месяц. Его роль — якорь.

Приманка в QR-меню

Цифровые меню вроде thMenu позволяют настраивать порядок, размер фото и формат цены для каждой категории. Размещайте премиум рядом с целью, а не вверху. Прямое сравнение усиливает эффект.

Шесть недель данных: дневные продажи выросли с 37 до 51, средний чек ₺142. Прирост ~₺18.500/месяц.

FAQ

Это убыток, если премиум не продаётся? Нет. Его роль — якорь.

Какая цена для приманки? 1.5x-2x от цели.

Работает во всех категориях? Да: десерты, кофе, блюда, коктейли.

Было полезно? Поделитесь.