Cost-Plus oder Value-Based Pricing im Restaurant: Eine Entscheidungsmatrix

Ein Bistro mit zwei Standorten in Ankaras Kavaklidere-Viertel hat 2025 etwas Bemerkenswertes geschafft: Wareneinsatz von 32% auf 28% gesenkt, ohne einen einzigen Menupreis zu andern. Der Trick war nicht Preiserhohung, sondern Wertwahrnehmung steigern.

Beide Methoden auf derselben Karte

Cost-Plus rechnet Preis = Kosten / Ziel-Wareneinsatz%. Value-Based orientiert sich am wahrgenommenen Gastwert; Kosten sind nur Untergrenze.

Die Losung des Bistros war hybrid: Signature-Hauptgerichte value-based, Getranke und Beilagen cost-plus. Latte bei 75 TL entspricht 12% Wareneinsatz - klassisches Cost-Plus. Trufuel-Risotto bei 285 TL hat reale 38% Wareneinsatz - vollig okay, weil Lage, Anrichten und Storytelling die Premium-Wahrnehmung tragen.

Die Entscheidungsmatrix

Zwei Achsen: horizontal die Gastwahrnehmung (niedrig/hoch), vertikal der reale Wareneinsatz. Vier Quadranten:

• Hoher Wert, niedriger Cost (Pasta, Risotto): value-based - die Margen-Maschine.
• Hoher Wert, hoher Cost (Prime Steak): hybrid - Cost-Plus-Basis plus Wahrnehmungspramium.
• Niedriger Wert, niedriger Cost (Getranke, Brot): reines Cost-Plus, Volumengeschaft.

Tabelle und Umsetzung

6 Spalten pro Position: Name, realer Wareneinsatz, Verkaufspreis, Wareneinsatz%, Wahrnehmungsscore (1-10 via Gastumfrage), Monatsabsatz. Positionen mit Score 8+ und Wareneinsatz unter 30% sind "Stars" und werden value-based bepreist.

Ergebnis nach 18 Monaten: Blended-Wareneinsatz von 32% auf 28%, durchschnittlicher Check von 412 auf 421 TL allein durch Mix-Verschiebung, monatlicher Bruttogewinn +84.000 TL. Preise blieben sichtbar konstant.

FAQ

Komplette Karte value-based? Nein - Commodity-Positionen bleiben Cost-Plus, weil Gaste dort Preise extern vergleichen.

Wie messe ich Wahrnehmung? 3-Fragen-QR-Umfrage nach dem Essen. Stark: "Was hatten Sie dafur bezahlt?"

Ist 28% das richtige Ziel? Konzeptabhangig - Fine Dining 35%, Fast-Casual 25-30%, Coffee 12-18%.

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