Demo Anında Restoran Telefonu Çalarsa: Eylem Planı

Bursa Heykel'de bir kebapçıda QR menü demosu yapıyorsunuz. Patron telefon eline almışken cep çalar, sonra sabit hat çalar, sonra rezervasyon hattı çalar. Üç dakikada üç bölünme. Çoğu satışçı sinirlenir; oysa bu an satışı kazandığınız andır.

İlk Çağrı: Saygı Cümlesi

Telefon çaldığı saniyede ekranı kapatın, dirseğinizi geri çekin ve "Lütfen alın, ben beklerim" deyin. Bu yedi kelime, restoran işini demonuzun üstüne koyduğunuzu gösterir. Patronun aklındaki "bu satışçı zamanımı önemsiyor mu" sorusunu anında olumlu kapatır.

Eğer çağrı uzarsa "Müsaitseniz dışarı çıkıp 5 dakika hava alayım, siz rahat konuşun" teklif edin. Bursa pilotunda bu cümleyi kullanan 14 saha temsilcisinin close rate'i %23 arttı. Çünkü patron geri döndüğünde borçlu hissediyor: "Bekledi, ayrıldı, saygı gösterdi."

İkinci ve Üçüncü Çağrı: Çıpa Bırakma

Üst üste kesintiler sizi geri başlatmaya zorlar. Her dönüşte demonun başına dönmeyin; bunun yerine kaldığınız yerin tek cümlelik özetini verin: "Az önce kategori sıralamasını gösteriyorduk, devam edelim mi?" Bu çıpa, hem sizin hem patronun zihinsel yükünü siler.

Üçüncü çağrıda artık ortam stresli. Burada "Görüyorum ki yoğun bir saat, ister şu 15 dakikalık kalan kısmı 17:00'ye erteleyelim mi?" diye sorun. Erteleme teklif ederseniz iki şey kazanırsınız: birincisi, demo değil siz değerlisiniz mesajı; ikincisi, ikinci buluşmada patron yalnız ve odaklıdır.

Kapanış: Telefon Üzerinden Kapanış Cümlesi

Demo sonunda patron son bir çağrı alır ve siz çıkmak üzeresiniz. Sakın "düşünün arayın" demeyin. Onun yerine "Siz konuşurken ben QR'ı bir masaya yapıştırıp ayrılayım, bu akşam kullanın, yarın sabah size mesaj atayım" deyin.

Bu cümle üç şey yapar: birincisi, ürünü gece kullanır ve sahiplenir; ikincisi, telefon meşgulken karar yükünü kaldırır; üçüncüsü, yarın sabah konuşma için doğal bir kapı bırakır. Bursa örneklerinde bu kapanışla satışların %41'i ertesi gün sonuçlandı.

SSS

Telefon çağrısı 10 dakikadan uzun sürerse? Restoranı kibarca terk edin ve aynı akşam mesaj atın: "Yoğun bir gün yakaladım, müsait olduğunuz saati siz seçin." Aciliyetiniz değil, esnekliğiniz satar.

Patron telefondayken ekrana bakmamı söylerse? Asla devam etmeyin. Bölünmüş dikkatle yapılan demo sonunda ürün "karmaşık" hatırlanır. Bekleyin, sıfırdan değil son cümlenizden devam edin.

Çağrı sırasında ne yapmalıyım? Telefonunuzu sessize alın, ekrana bakmayın, pencereden dışarı yumuşak bir bakış atın. Patron sizi ekranınızda görürse kendisi bölündüğünü hisseder; pencereden bakarsanız ortamda saygıyla varlığınızı korursunuz.

Faydalı buldunuz mu? Paylaşın.